Глоссарий и сокращения

GFK (Growth from Knowledge).
RRP (Recommended Retial Price)


BRD (Business Requirements Document). Документ- результат выявления нужд пользователей с заранее согласованной структурой, включающий в себя как описание бизнес процессов «As Is», «To Be», так и описание пользовательского интерфейса, варианты использования системы, а также тестовые сценарии, на основании которых будет приниматься программное обеспечение. BRD - основа для дальнейшей подготовки качественной документации.

BPMN (Business Process Model and Notation) — система условных обозначений (нотация) и их описания в XML для моделирования бизнес-процессов. Разработана Business Process Management Initiative[en] (BPMI.org) и поддерживается Object Management Group.

ЗАО (Закрытое акционерное общество) — CJSC (Closed Joint-Stock Company)
ИНН (Идентификационный Номер Налогоплательщика) — ITN (Individual Taxpayer Number) – для физических лиц и TIN (Taxpayer Identification Number – для юридических лиц;
ИП (Индивидуальный предприниматель) — SP (Sole Proprietor — амер.вариант)/ST (Sole Trader — англ.вариант)

ICE Impact Confidence Ease
ICE is a combined evaluation of features based on three levers: Impact, Confidence and Ease. Impact is an estimation of the optimization of the effort, confidence is an estimation of the thoroughness of your hypothesis and ease is an estimation of the amount of effort by time that will be required to ship the feature/ product.

AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) Five stages of converting a customer and maximizing ROI.
Acquisition (Достижение). APP store optimization; ratings $ reviews;  paid advertising; traditional/digital marketing.
Activation ( Захват ) Customer On-Boarding, on-step registration with e-mail or Facebook, 
Retention ( Удержание )
Referral ( Перенаправление ) Rating Prompts, one-click sharing, social/contact list integration, incentivized sharing, 
Revenue ( Доход ) Sales&promotion, downloadable content, personalization,  frequent updates. 

OKR Objectives and key results




Маркетинг:

B2C (Business to Consumers) Бизнес для потребителя - направление продаж, тип продукта, который вы продаете конечному пользователю.
Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между частными лицами, так называемым «конечным» потребителем (consumer)[1]; также форма электронной торговли, цель которой — прямые продажи для потребителя (конечного потребителя, физического лица).

B2B  (Business to Business) - направление продаж, тип продукта, который вы продаете другому бизнесу.
Термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

B2G (Business to Government). Тип продукта, который вы продаете государству.

ЦА (Целевая Аудитория). Потенциальные потребители/пользователи вашего продукта.

Персоны. Cобирательный образ вашего клиента (или сегмента клиентов).

РИМ. Рекламно-информационные материалы. 

Качественные исследования - тип исследований, которые помогают точечно выявить потребности клиентов, их эмоции.

Количественные исследования - тип исследований, которые проводят на больших выборках пользователей, чтобы получить более точные данные.

Общие определения:

ATL (от англ. above-the-line) — комплекс мер по продвижению услуги, товара В ATL включается реклама в традиционных СМИ — пресса, радио, телевидение, реклама OOH (англ. Out Of Home) — наружная и внутренняя, а также полиграфическая реклама.

BTL (от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, который отличается от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) способом воздействия на целевую аудиторию. Как правило, инструменты BTL позволяют контактировать с участниками промо-акций лично, непосредственно в точках продаж. Но помимо промо-акций, перформансов, организации ивентов и выставочной деятельности BTL также включает в себя инструменты стимулирования сбыта, которые не всегда связаны с непосредственно личной коммуникацией, например, мерчандайзинг и директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки).

Теории и методы:

4P: Right Product, Right Place, Right Time. 4P= Product - Price - Promotion - Place.
5S. Сэири (整理) «сортировка», Сэитон (整頓) «соблюдение порядка», Сэисо (清掃) «содержание в чистоте», Сэикэцу (清潔) «стандартизация», Сицукэ (躾) «совершенствование (буквальный перевод — воспитание)».

5W (5 Почему) — метод, который используют для изучения причинно-следственных связей. Интервьюер последовательно задает вопрос «Почему?» к ответам на предыдущий вопрос.

PLUR | Ubuntu (Peace - Love- Unity -Respect)

STAR (Situation-Task-Action-Result)

CPA (Cost Per Action). «Цена за действие». — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определённые действия пользователей на сайте рекламодателя. CPA-модель является одним из самых экономически эффективных вариантов оплаты рекламы, поскольку рекламодатель платит не за показы или клики, эффективность которых крайне сложно измерить, а за конкретных потребителей, подтвердивших интерес к продукту целевыми действиями.

CPC (Cost Per Click) — это цена клика, сумма, которую рекламодатель платит контекстной системе за клик по объявлению, сделанный пользователем.

CPM (Cost Per Mille – цена на тысячу показов, Mille – лат. 1000) – модель расчета стоимости и эффективности рекламной кампании с оплатой за тысячу показов объявления.

Email-рассылка – это автоматизированная  отправка писем по электронной почте определенной группе адресатов. Такой вид коммуникации – важная часть любой маркетинговой кампании, так как позволяет построить доверительные отношения с клиентами и повысить конверсию продаж.

СМС-рассылка — совокупность аппаратно-программных средств для отправки большого количества коротких сообщений (СМС) на мобильные устройства абонентов сотовых сетей.

В маркетинге пожизненная ценность клиента (life-time value, LTV) — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом. Модель предсказания может иметь разные уровни изощренности и точности, варьирующиеся от приблизительных, эвристических, до сложных, использующих техники предикативного анализа.

XML (eXtensible Markup Language) — расширяемый язык разметки. Спецификация XML описывает XML-документы и частично описывает поведение XML-процессоров (программ, читающих XML-документы и обеспечивающих доступ к их содержимому). XML разрабатывался как язык с простым формальным синтаксисом, удобный для создания и обработки документов программами и одновременно удобный для чтения и создания документов человеком, с подчёркиванием нацеленности на использование в Интернете.

Автоматизация — одно из направлений научно-технического прогресса, использующее саморегулирующие технические средства и математические методы с целью освобождения человека от участия в процессах получения, преобразования, передачи и использования энергии, материалов, изделий или информации, либо существенного уменьшения степени этого участия или трудоёмкости выполняемых операций. 

YML (Yandex Market List). XML - язык описания товаров и услуг в Яндекс-Маркете.

Дизайн-макетирование - создание четкого креативного и лаконичного дизайна. Визуальный контакт с рекламным носителем у потенциальной аудитории длится короткий период времени – до 2 секунд. Акцентирование внимания возможно только лишь в том случае, если информация подана четко. За это время рекламный месседж должен успеть вызвать интерес, закрепиться в подсознании человека и побудить его сделать заказ предлагаемого товара или услуги.

Интеграция — это связь между сервисами, объединение различных элементов и систем в единую среду. В маркетинге принцип интеграции подразумевает успешно организованные маркетинговые коммуникации с применением комплексной программы.

КМС. Контекстно-медийная сеть GOOGLE включает в себя более двух миллионов сайтов и охватывает более 90% пользователей интернета. Если разместить в ней рекламу, объявления будут отображаться на множестве ресурсов: на сайтах, в видео и мобильных приложениях. 

RFM (Recency Frequency Monetary) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

  • Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие
  • Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершил клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем
  • Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ

ROMI  (Return on Marketing Investment) – показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность. Рентабельность оперирует такими метриками как окупаемость, прибыль, возврат вложений.

ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%

SEO.  Search Engine Optimization, комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем.

API (англ. application programming interface, API) - описание способов (набор классов, процедур, функций, структур или констант), которыми одна компьютерная программа может взаимодействовать с другой программой.

ERP (Еnterprise Resource Planning). Организационная стратегия интеграции производства и операций, управления трудовыми ресурсами, финансового менеджмента и управления активами, ориентированная на непрерывную балансировку и оптимизацию ресурсов предприятия посредством специализированного интегрированного пакета прикладного программного обеспечения, обеспечивающего общую модель данных и процессов для всех сфер деятельности

CRM (Customer Relationship Management) Система управления взаимоотношениями с клиентами - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.


Расшифровка должностей:

PM — Project Manager или Product Manager (в зависимости от контекста).
PdM — Product Manager.
PMM — Product Marketing Manager.
PO — Product Owner.

Гипотеза — предположение.


Custdev (Customer Development) — термин из книги Стива Бланка «4 шага в озарению» — методология создания новых продуктов, при которой гипотезы о проблеме, решении, рынке и каналах привлечения валидируются через взаимодействие с потенциальными клиентами. В русскоязычной среде термин часто используется в значении «проведение глубинных интервью». Подробнее в статье «Customer Development и Custdev. Что это такое и в чем разница?».

Глубинки (глубинные интервью) — метод качественных исследований. Как правило, это личная беседа, в которой вы узнаете у респондента скрытую информацию: подлинные эмоции, мотивацию, задачи.

A/B тестирование — метод количественного исследования, который заключается в сравнении контрольной группы элементов с тестовой группой, в которых был изменен один/несколько показателей.

JTBD (Jobs To Be Done) — в основе теории работ лежит принцип, что у человека есть какая-то работа, которую он хочет закрыть. Работа — описание прогресса, который человек хочет совершить в определенном контексте. Для совершения этого прогресса человек нанимает какое-то решение. Более подробно читайте в учебном материале Product Mindset.

NSM (North Star Metric) — главная метрика продукта.

Unit-экономика — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента.
UA (User Acquisition)  - Сколько прtdktrftv

AP (Average Price) - Средний чек
COGS (The cost of goods sold) - 



ARPU — средний доход со всех пользователей.

ARPPU — доход с платящего пользователя.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения платящего пользователя.

Revenue — доход от основной деятельности.

MRR (Monthly Recurring Revenue) — pегулярный месячный доход.

Acquisition — привлечение клиентов.

Аctivation (активация клиента) — этап, когда пользователь впервые достигает успеха с вашим продуктом или понимает, какие именно действия и события приведут его к успеху.

Aha-moment — момент, когда пользователь четко осознает, в чем для него ценность продукта

Retention — удержание пользователей

Churn — отток клиентов

Product/Market Fit (PMF) — соответствие продукта рынку. Подробнее читайте в статье «Product/market fit. Что это такое? Как измерить PMF с помощью метрик?».

SaaS (Software as a Service) — модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке.



P2P (Peer to Peer) — модель, основанная на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе.
Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия. Обычно это онлайн-база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников.



Confidence Calculator
Editable GIST Board 
Testing Product Ideas Handbook 
Early access to GIST book
The article on which the talk is based -